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别以为灰色营销威力无穷!

2020-01-26 17:45 主页 来源:未知
别以为灰色营销威力无穷!


 

闫治民:大客户销售大忌之三:灰色先行
 
本文1200这左右,阅读需要2分钟左右!欢迎您的阅读!
 
大客户销售的一个误区就是认为灰色营销搞定一切!其实不然!如果你用灰色方式营销的是你的反对者那可能就麻烦了!且看以下案例吧:
 
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闫治民老师是国内著名营销实战落地专家
 
有一次在我广西为一家做工业企业做《大客户销售实战》内训,我让小组讨论分析在市场开发中的失败案例,一位营销人员分享了他的一则失败案例就是因为冒然性的灰色营销:
 
他说有一次,他到一家公司建筑企业去提交项目初步方案,接待他的是一个二十八九岁的小伙子-----这家公司项目采购副经理江同。但是这哥们官不大,架子不小,对他很严肃冷漠,看了他的方案很不耐烦地说他的方案做的不好,让他回去重做。
 
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他只好回来重新修订方案,他想第一次接触,对方态度这么不好,接下来可能又会出现某些问题,所以马上拿下这个江副经理至关重要。
 
他第二次去的时候就在信封里装了一千元现金,到了江副经理的办公室,提交了方案,在经理看方案的时候。他看办公室无其它人,就把信封拿出来,递给江经理说:“一点心意,上次没顾上准备,请见谅,请多多关照。”结果,江经理很生气地说:“这是干什么?不要来这一套。”他说:“别客气,别客气,一点心意还是收下吧。”在推推搡搡之间,江经理把信封装进了抽屉,合上方案说:“那这样吧,你先回去回等招标消息”。
 
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他出了门心情极佳吹着口哨,想着这江经理装的挺像,不一样拿下吗?谁知道他刚回到酒店准备准备休息一下,电话响了,是他的老总打来的,并劈头盖脸地臭骂了他一顿,质问他刚才去哪里了?他说去客户那里呀?老总问他是否给客户送钱了?他很惊愕的问:“你怎么知道?”
 
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老总在电话里边,很生气地说:“客户的总裁办刚来电话,说我方营销人员贿赂对方工作人员,我方已经永远被列入黑名单,并且失去此次招投标的资格。你看我回来怎么收拾你”。
 
当时分享这个案例的营销员说,跑江湖这么多年,没有遇到猫不吃腥的,这家伙太单纯了。
 
我说不一定。这个人为什么会这样做,有两种可能,一种是:他本身是你竞争同行的支持着,他甚至拿到竞争同行的某些承诺和好处,所以他的目的是要搞掉你,你正好给了他一把刀。还有一种可能是:他在这家公司的工作很不错,他也想更好的发展。但是这家公司是中字头的,高层对这样的小人物,一定太不了解。所以你给了他一个梯子,他用这把梯子,能够迅速让高层认识他、赏识他。我建议这位营销人员有时间去了解一下看到底怎么回事儿。
 
结果过了一段时间,我再给他们公司培训的课程现场又遇到了这位小伙子。他说:“闫老师啊,真让你说准了,你说的那个客户我从侧面了解这家伙升职了,调到另外一个部门,去当经理了,而且在他们集团的内刊上还有他的先进事迹表扬呢!”
 
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这真是常在河边走,难免会湿鞋啊!
 
通过以上案例,我们可以看出,对不了解的客户不要轻易用灰色营销手段,否则可能就会遇到上面的情况,捉鸡不成,反失把米!