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家居行业迎来深度变革的关键时期!

2020-10-09 15:23 主页 来源:未知
家居行业迎来深度变革的关键时期!

2020已经过去了9个月,这9个月所发生的事是过去不曾想过的。对于家居企业和经销商来说,今年的经营更加困难,要解决这些困难需要我们从思维和方法进行双重突破。
 
首先我们需要建立一个认知:好做的事情已经没有,剩下的都要凭本事了!
 
有人马上就要反驳,凭本事?难道我现在不是凭本事在做事吗?我白手起家,从无到有,从小到大,打下了如此江山,说我不是凭本事?
 
我真觉得绝大多数人取得的成绩不完全是靠自己的本事,而是靠运气和先机,我自己也是这样的。为什么这么说呢?扪心自问,你真的懂产品吗?你真的了解你的用户吗?你真的懂管理吗?你真的懂经营战略吗?
 
针对这样一个认知事实,我今天想启发性地跟大家交流两件事情:后疫情时代的机会在哪里?厂家和经销商各自靠什么本事?
 
为什么说,好做的事情都没有了
 
现在的生意不好做,不是我们变笨了,相反我们每个人比以前更聪明,而是因为行情发生了变化。我们来看一组数字:
 
近十年时间中国GDP增长情况:2010年10.6%,2013年7.8% ,2015年7.0%,2018年6.6%,2019年6.1%,2020年预计2-5%。
 
增幅以3%以内的幅度逐年下降,非专业人士可能并没有关注到它带来的影响。那我再给你们做两组数字比较:提取2013年增幅7.8%,如果以7.8%增长比例连续五年增长,整体增幅是45.58%;假设2020最终的GDP增幅是4%,我再提取这4%连续增长五年,整体增幅是21.66%。
 
也就是说在初始值一样的情况下,以7.8%和4%的增幅连续增长五年,后者比前者减少了约24%的增幅。也可以认为后者比前者的经济环境中,每五年市场难度就会增加了24%。
 
衣柜行业变革
 
再来看一组数据,近3年定制家居9家上市公司财报显示平均营收增长率:2017年为33.15%,2018年18.07%,2019年16.74%。也说明从2018年开始定制行业也陷入了增速放缓的情况。
 
你看,我们的大环境发生了变化,以前这个蛋糕在膨胀,我们只需要参与其中,也能或多或少分得一点蛋糕。再打一个比方,你在一架快速上升的电梯中,步子迈得大一点还是小一点差别不大。但是如果电梯自己慢下来,你需要多挪几步才能达到之前的上升速度。
 
生意不好做,还有一个原因是消费端。消费者的要求高了,消费者没有那么好“忽悠”,消费者迫切需要用点好的,消费升级了。也有人说现在消费降级。其实消费升级和消费降级都是同一件事,是对生产者的要求越来越高,产品要好、价格要便宜、服务要贴心、货期要快速等等,这就是现状。但是这些活不是每个人都能做得好,好做的事情都没有了,剩下的都是硬骨头。
 
总结来说:盘子变小,客户要求高了,水平一般的选手越来越玩不转。
 
聚焦,做少不做多
 
经营难度大,消费者的要求高,那要在市场上拥有自己的位置,其中有一个途径和方法是做少不做多,要学会聚焦!
 
很多人没有想明白一个道理,其实将资金、资源和注意力集中到一件事情上,更容易做到专业,也更容易得到客户的信任,而且有中国这个大市场在,聚焦之后根本就不用担心生意会变小。做一把木梳子可以做成一家上市公司,做馒头可以做成一家上市公司,在我们家居行业,做一把按摩椅也可以做成一家上市公司。尤其在现今互联网的时代,更是越专越能红!
 
为什么我们很多人不愿意聚焦?主要的原因是很多人看不清楚趋势,对自己的产品、行业走向没有信心,不知道消费者要什么。就可能不经思考地选择,多做一些,想着总有一款是市场需要,但实际事与愿违。
 
取很重要,舍更重要!
 
有一年我在日本游学,参观了很多优秀的日本企业,松下、京瓷、铃木等等。其中最让我记忆深刻的是一家叫“小丸屋”的专门做扇子的企业,与其说是企业,不如说是一个作坊——它只有一间仅有六名员工的门店。虽然只有一家门店,但当时它的年销售额约合人民币3000多万元,它家的扇子成为了东京奥运会的国礼。
 
衣柜行业变革
 
与小丸屋社长住友女士合影
 
所有的扇子都是手工制作,从每片扇叶之间的色泽能看到匠人的精雕细琢。不仅产品好,门店内的每一处装修都非常细致,不像我们有些门店,远看很豪华,但细节不忍直视。更厉害的是这家店传承了400年,十代人都在制作这把扇子。
 
在日本这样的小品类、细分产品的品牌还有很多,他们的产品和经营思维真的跟我们不一样,不是说我们不好,是发展阶段不一样,而我们现在也到了应该回归生意本来面目的时候,聚焦一点,专业一点,做深一点,这样才可能建立竞争力,才能获得足够的利润空间。
 
回归钻研产品和服务
 
除了聚焦的经营思想,我们还需要将关注力重新回到产品和服务上来,这是个很虚幻的时代,是营销泛滥的时代,大家都希望赚快钱,都习惯用嘴巴解决问题,都不太愿意琢磨产品,这里的产品包括服务。
 
有人可能并不认同,觉得自己也非常重视产品。我试问一下,在我们家居行业是一个销售总监的收入更高,还是一个产品总监的收入更高?更不要说很多厂家没有产品总监。销售重要也没有错,毕竟创收部门,但是产品最起码也是同等重要。
 
市场缺乏好产品,消费者需要好产品!
 
说个我自己生活中的小例子,我自己刚刚装修完房子,这套房子的装修耗费了我不少心血,各方面的材料也尽可能选择最好的,包括全屋智能产品。怀着喜悦心情入住后,问题就来了,我就说说我选择的一款智能马桶。一款外形如此漂亮的马桶,使用了一阵后却发现了不少毛病:
 
①马桶按键的灯光太亮了,耗电不说,重要是夜间影响睡眠,我得每天睡觉前用旧衣服将按键灯盖住。可想这个马桶将我这个用户逼成了什么样;
 
②冲水的声音太大,尤其是最后那一下,文字没有办法形容,影响睡眠,影响心情;
 
③坐垫烫屁屁,至今不知道有没有得调整,在广州的夏天你想想这个感觉。
 
衣柜行业变革
 
还可以列出很多问题,但是这个马桶我是找了一个比较成熟的厂家采购的,它最起码可以代表市场上中等以上水平,但体验也不过如此。我在装修的过程中,体验不好的还有很多,有很多问题就跟这个马桶的问题一样,显得非常初级。
 
这就是现状,市面上很多产品都是这样的,缺乏细节,不太注重用户体验。这源于我们整个社会对待产品的态度,不重视且习以为常。这样的产品在以前没有问题,现在不行了,消费者成熟了,要跟你较真。
 
越是这样的时候,代表着机会来了!好的产品不多,谁愿意沉下心来做产品和服务谁就有机会。你看看,过去有些企业比如小米、海底捞等,产品和服务稍微做得好一点就成为了大企业大品牌。
 
顺便还说一句,我每次想到这个马桶,都激励着我去做好我们自己公司的产品。
 
家居厂商怎么将服务做深
 
上面说到“要聚焦,要回到产品”。那我们厂商怎么回到产品?怎么将产品和服务做深?一是做好实体产品,就是我们工厂里和展厅里的实体产品。另外是要做好虚拟产品,就是要做好对经销商的服务体系。
 
关于实体产品,我在上面已经说到,市面上有很多产品都只有60-80分的水平,但是能真正体现竞争力的是另外的20分。要在这20分中每取得多一分,其难度比前面80分中的每一分获取要大10倍不止,每一分都是对产品精神的考验。
 
我这里着重说一下厂商对经销商的服务体系,它其实是属于厂商的虚拟产品。对于绝大多数的厂商来说,你的第一客户不是买你产品的人,而是卖你产品的人,是经销商。服务好经销商,将“经销商成功”作为另外一个产品和服务。
 
衣柜行业变革
 
终端市场竞争大,经销商单枪匹马搞不定,需要品牌成为经销商的大后方,否则你招再多经销商也没有用。另外还有一点,你的能力必须跟经销商形成互补,有相互的促进,双方才存在不可或缺的价值。
 
有些品牌只想着招最牛的经销商,这种“捡现成”的思想就是投机主义,且不说这种最牛的经销商招不招得到,就算招到了,也不会稳定,因为经销商能力太强,他加盟哪个品牌,跟谁合作主动权在他自己手上,厂商没有话语权,不能形成能力互补,只有互补型的厂、商合作才长久,才是厂商的真正竞争力。
 
对经销商的服务体系包括哪些方面呢?我仅以我的认知做几点建议:
 
1、产品组合设计
 
设计符合经销商门店销售的产品组合,有引流型产品、盈利型产品。根据品类和厂商能力的不同,厂家还可以设立长尾型产品。特别是引流型产品非常重要,很多品牌没有这个概念,只有盈利性产品,导致终端获客比较困难,大部分厂家的做法是就提供单一的产品给经销商,随便你们怎么卖,这种做法在以后越来越行不通。
 
2、营销内容输出
 
经销商门店自然客流越来越少,对营销内容的要求就越来越高,比如一篇软文,一个案例分析,一个节日营销活动,而这些对某个经销商单独操作的难度是非常高的。所以可以厂商输出内容,经销商复制执行,营销内容的输出非常能够体现品牌对经销商的价值。

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