朱保卫 :把握企业复苏的神秘人
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朱保卫 :把握企业复苏的神秘人

2020-06-28 12:30 主页 来源:未知
朱保卫 :把握企业复苏的神秘人


“对企业低谷期准确的评判,就是5G经济大融合的完美复苏”,和朱保卫的交谈并不是一次样板性的经济频道专访。他身上的商人气息其实并不浓,一场两个小时的访谈,他谈自己的价值观、对年轻创业者的建议和鼓励要远多于展示自己产品的成功,“若说我这个人获得了哪些成就,我自认为是创新了一些理论,以及无意中成就了不少年轻人”。
 
 
 
朱保卫,被国内众媒体称作一代“平面广告之王”、“爆品推手之王”、“营销实战专家”,他先后打造了背背佳、好记性、E人E本、8848手机、茅台白金酒、小罐茶等爆品。但其实相较于营销策划,朱保卫给自己的定位更倾向于产品的“操盘手”,他一直以来想要达到的都不仅仅是销量增长,他更希望自己的产品能铸造一个时代的记忆。朱保卫一直认为2003年的那场非典疫情对他触动极大,他就是在那场疫情过后果断抓住机遇,从而开创了好记星元年。
 
与“非典”时期相比,当前的经济增长环境、产业结构与政策扶持等因素都已发生变化。新冠肺炎疫情成为袭击中国经济的黑天鹅,但疫情所产生的冲击将会是是短暂的,疫情过后,中国经济上半年会受到影响,但下半年开始,中国经济必将重新恢复到原来的增长速度中去,很快回到正常发展轨道。同时由于我国中国“宅经济”业态早已形成,在疫情期间,居民防疫隔离增加了宅在家里的时间,线上消费、线上娱乐需求增加,使得“宅经济”成为当前重要的经济发展模式。国家也推行的“地摊经济”,开放了交易场景,这种交易的便捷性提高了一个地区的供给和需求总价值,因而对于恢复地区当地活力具有一定的促进作用。这些对于大众来说都有着一定的商机在,所以他认为年轻的创业者们,或者一些被疫情影响到的企业家,此时不应低迷,而是在在疫情后时代的产业大洗牌中把握机遇,走好企业重生之路。
 
“抓住疫情后的机遇,主导好记星元年”
 
2003年对于朱保卫是很重要的一年,非典疫情过后,当时手下的产品背背佳销量下滑,加之疫情对各行各业的影响,朱保卫希望可以做出一个新的能引发社会大批量关注的产品,这也是好记星诞生的契机。这之前,朱保卫曾联合南宁电台举办国一档名叫“中华好少年”的节目,这档节目当时在全国引起轰动,朱保卫作为主持人,也成了许多小同学、小听众心中最信任的倾诉对象。朱保卫回忆,节目最火热的时候,他一天就能收到几十乃至上百封听众来信,虽然来不及一一回复,但他总会认真阅读每一封来信。那会儿的他只是想认真做好这档节目,不辜负全国同学们的信任与期待,他也没有想到的是,这段经历无意间也为后来好记星的产品研发铺了前路。2003年,市面上其实本已经有一款别的品牌的学习机,但是功能方面做得不是很好,因为有大量接触学生、阅读听众来信的经验,朱保卫可以更深刻地理解学生、包括家长对于学习机的潜在需要和性能需求,于是,“好记星学习机”诞生了。好记星最原始的产品理念其实很简单,好记星的谐音是“好记性”,当时的孩子对于学英语最大的困扰就是记单词,单词的问题解决了学习的问题也就相应解决了一大半,于是好记星就从如何帮助孩子更高效地记单词入手,在此基础上又拓展了其余辅助学习的功能。
 
中国有一句经典的古话,“知己知彼,方能百战不殆”,无数商人把这句话当作自己的商战理念,而朱保卫偏偏反其道而行,他认为产品的成与败是由自己主导的,而不是靠对竞品的打压。好记星爆火之后,市场上其他的学习机品牌一度把好记星看作“斗争对象”,甚至不惜运用媒体对其进行攻击,但朱保卫认为,做好自己的产品才是成功的关键,他甚至没有多余的时间去了解市场上的同类型竞品,因为他对自己的产品足够自信。同样的观念也被他用在了茅台白金酒的市场开发上,同期与茅台白金酒争夺市场的是史玉柱推出的五粮液黄金酒,提到这一段,朱保卫不禁笑了笑,“很多人把我和史玉柱想象成矛盾对立互相压制的竞争对手,但其实我做好自己的产品就够了,当时我们彼此尊重,达到的其实是一个双赢的效果”。
 
“走在市场前面,主导市场标准”
 
朱保卫对于市场的理解和把握是他成功的另一个关键,“我们要走到市场前头”。朱保卫提出了“标准创建”的概念,即不要一味等待市场趋势、随大流,而是要成为制定市场标准的主导者。很多人觉得是市场趋势决定了一个产品是否受欢迎,但朱保卫的方式是让自己的产品直接成为这个市场的标准。“想到学习机就会想到好记星,想到茶叶就会提到小罐茶”,当自己的产品能成为一个时代的记忆、让公众所认同,这是比起销量上的暴增更能让朱保卫骄傲的成就。
 
当然,朱保卫也曾失手过,令他记忆比较深刻的一次失败是一个汽车导航仪产品。“我们其实把产品做得也足够好了,但失败在对于未来的预判”。因为智能手机导航的普及,加之当时越来越多的汽车品牌自带车内导航,使得这个产品的市场需求远远没有达到朱保卫的预期理想,给企业带来不小的亏损。这次失败也提醒了朱保卫,要对时代的变迁、社会的变化保持高度敏感,要想做到制定一个市场的标准,首先你要对市场的现状和发展趋势有清晰的认知。“今年的疫情又是一次产业大洗牌的时机”,朱保卫在两个小时的访谈中多次提到这句话,这不仅是他对当下可能受疫情影响遭遇低谷的年轻创业者的鼓励,同时也是他对自己“二次创业”的提醒。朱保卫没有沉溺在自己曾经的辉煌中,相反,他清楚地意识到时代不同了,互联网的快速发展以及文化产业的迅速扩张都让他那些曾经驾轻就熟的营销手段变得不适用了,新老媒体的更替、消费者心理的改变都是他在接下来的工作中需要应对的挑战。
 
“三流的企业卖服务,二流的企业卖产品,一流的企业打造平台,除此之外我还认为有一个超一流的标准,就是在自己打造的平台上引入产品和服务的贩卖”,朱保卫并没有打算走捷径复刻自己之前的爆品成功经验,而是给自己制定了更高的目标,他希望自己可以在文化产业的方向上更进一步,“现在的文化IP这么多这么流行,国家又这么重视文化的传承与发展,我的家乡河南地处中原,有着丰厚的文化历史底蕴,这是我们的先天优势”。曾经,朱保卫果敢地抓住了改革开放后的黄金时代,开创了自己一个又一个商业奇迹;现在,朱保卫同样希望自己能把握住互联网时代的新发展、新机遇,在下一个十年继续发光发热。
 
 
 
 
“营销不分项目,重在理解消费者”
 
苹果公司的创始人乔布斯有一个观点,消费者其实并不知道自己想要什么,消费需求是要靠引导的。纵观朱保卫成功推出的这些爆品,从学习机到手机、从白酒到茶叶,但他并不认为经手的产品种类彼此大不相同是一个挑战,因为他认为营销不分项目,关键所在是对消费者的理解。产品的种类可能在变,但不变的是始终怀揣对消费者的“同理心”。朱保卫认为,消费者是需要成就感、认同感和存在感的,而他也在自己的营销手段中巧妙地运用了消费者心理。以好记星的推广为例,朱保卫在运用媒体提高产品知名度的过程中实行了两个决策,一是量的积累,无论是传统纸媒,还是电视广播,朱保卫几乎利用了当时所有可以进行广告宣传的渠道,使得学生和家长在这种包围式的宣传中无意识地加强了对产品的熟悉度和了解。其二是内容上质的保障,朱保卫了解一味的推销宣传反而可能会让消费者产生反抗心理,所以他设计的广告并不是传统意义上的广告,甚至让人觉得“不像广告”。其他产品在报纸上大篇幅地铺设宣传语,占的位置虽大,却也容易和报刊本身的内容割裂开来,读者在这种情况下是很容易对这些广告视而不见,或者直接跳过不看的。朱保卫的“窍门”则是购买报纸杂志内容导读的宣传位置,让自己的产品无声无息地和报刊内容融合,穿插在读者的阅读过程中,同时让自己的广告也具备可读性,同样吸引消费者的眼球。他对于电视媒体的运用更为可圈可点,好记星的广告比起电视上充斥着的传统广告而言更像是一个微电影,它的主题曲《心有大未来》可以说成为了一代人的记忆,传唱至今,而他经手的另一个产品——小罐茶的广告,更是把内容和概念做到了极致,被网友评价为“仿佛在看央视的纪录片”。好记星和小罐茶广告的共同点,就是它们不是空泛的、虚张声势的,而是有内容、有理念支撑的,朱保卫运用广告巧妙地抓住了消费者的心理,而这种方式达到的效果,就是当时的学生和家长一度认为,如果我或者我的孩子没有好记星,他就会比别的学生落后一步。
 
“对消费者的同理心”也包含着对消费者的爱。十几年过去了,朱保卫仍对一个画面印象深刻:好记星爆卖的时候,有一些偏远地区的家长,会起个大早跑来排队购买,口袋里的钱都是零零散散的小额钞票攒了好久的,就为了能让自己的孩子用上最好的学习机。朱保卫每次看到这样的家长都既感激于消费者对自己产品的信任,又感动于父母为了孩子的春晖寸草之心,于是遇到那些经济条件不太好、钱没带够的家长,朱保卫甚至每每自掏腰包帮他们补齐货款。也正是因为一直秉持着对消费者不欺骗、不轻视,以最大的程度去理解消费者所需所求的赤诚之心,才使得朱保卫经手的产品,无论是何种类,都能吸引到消费者的关注与信任,成为同一品类中的佼佼者。所以文章的开头,我才会说朱保卫身上的商人气息并不浓郁,他思考更多的不是怎样从消费者那里索取到最大利益,而是他如何能发挥自己的价值,从而最大程度回馈给社会,为其他人带来一些启发与帮助。
 
“坚持底线,怀揣正能量”
 
两个小时的谈话间,比起罗列自己的成功与荣誉,朱保卫更愿意分享的是自己的人生观与价值观。他认为优秀的企业家应该做到能“为政府分忧”,这个“分忧”指的不仅是经济意义上的,还应包含社会层面的。很多人说好的企业家应该有良知,但在朱保卫看来,“有良知”仅仅只是每一个商人都理应具备的品质和要永远死守的底线,除此之外,企业家还有拥有社会责任感,有传承企业精神和企业情怀的意识。“人要始终怀有正能量”,朱保卫还提出了自己的“能量转移定律”,在他看来,即便遇到“负能量”的人,自己也要始终怀揣善意与真诚,这样他们终会被你身上优秀品质所感染、所打动,从而把“正能量”也转移到他们身上。“所以当我遇到对商品不满意的顾客,我不会生气或者抱怨,要理解他们、要用心沟通,客户上门我是要帮他们解决问题的,而不是把矛盾或者负面情绪激化得更剧烈的。”聊到给现在年轻人的建议,朱保卫强调一定要理解如何把个人小我的存在融合进社会发展的长河中,保持初心,奋斗不息,除此之外,当自己小有成就之后也不能骄傲自满,要试着用自己的力量去影响下一代更多的年轻人,这样才能持续推动社会的发展和正能量精神的传承。
 
朱保卫一直觉得,比起工作上的挫折,这么多年来更能激励、鼓舞他勇往直前的是他97年和伙伴们一次“征服三峡”的漂流经历。那一次的漂流,朱保卫和伙伴们几经生死博弈才完成了这次挑战,虽然险象环生,但朱保卫从未后悔做出“征服三峡”的决定,他说正是那一次的经历给予了他无限的勇气和顽强的毅力。后来的工作中,无论遇到再大的挫折,他都坚信自己可以克服,“经历过生死较量之后,觉得这些失败都不是事儿,挺一挺就过去了”。遇事果断也是那次经历留给朱保卫的宝贵经验。“有一次我们刚在岸边安置好行囊想要休息一会,我突然感觉不太对,就跟我的伙伴们说我们不要停留了,赶快走吧,结果我们刚驶出去几步远,我们刚刚休息的地方就被山体滑坡冲了”。朱保卫讲到这儿笑了笑,“从那以后,我就很相信自己的直觉,觉得一件事可以做,我就立刻去做,不会犹豫不决”,“人生没有彩排”,朱保卫认为任何一件事的成功,提前做好充足的准备当然是重要的,但临场发挥的好坏同样也起了决定性的作用。勇敢和果决也是他想要传递给当下的年轻创业者们的。诚然疫情给各行各业都带来了不小的冲击,有商家亏损,也有企业倒闭,但朱保卫认为人要时刻保持敢于从头再来、勇于迎难而上的勇气和毅力。与此同时,从另一个角度看,疫情后时代的产业大洗牌同样是创业者们宝贵的机遇,要想成功,就要抓住时机敢为人先