生意难做的时候，应该做高质量买家 

生意难做的时候，应该做高质量买家 
 

23日，由山东省人民政府主办，山东省贸促会承办的 “企业创新发展交流会”上，来自阿里巴巴国际站北方大区总经理刘宇发表了《智能化数字贸易科技平台助力高质量发展》主题演讲。刘宇说，当前国际贸易承压，越是在生意难做的时候，越应该做高质量买家。会后刘宇还接受了记者采访，就关于当前的国际贸易形势、未来发展趋势等进行了分析、解读。

刘宇表示，世界经济包括中国经济目前都处于上行承压的状态，过去我们都在讲增长速度，今天我们都在谈高质量发展，“我对高质量发展的理解是：今天必须要调优我们的产业结构，今年，截至目前，中国出口的规模跟去年比，不到1个点的增长，但是海关数据里面，产业已经发生了很大的变化。过去5年，我服务的更多的是一些广东企业，当时的广东企业都是轻工业、消费品为主，山东基本上都是以制造业、以重工业为基础。现在，整个增速比较快的行业都是机电产品，家居、建材、汽摩配、整车等。我们能感受到中国制造已经开始通过中国的工业化、产业化的能力，来赋能全球化的发展。”

从目前外贸形势分析，刘宇认为，目前山东企业既要解决存量市场，又要解决增量市场。

从存量市场来看，中国出口最多的还是欧洲市场，其次是美国市场。中小型企业要应对外部环境的复杂变化，需要坚持健康可持续发展，应该面向未来做技术升级、品牌升级。目前中国企业转型的趋势是从过去的OEM向ODM、OBM转型，譬如山东省有1.6万家专精特新企业，1035家国家级的小巨人企业，也意味着山东省有大量专精特新和技术型企业，未来的发展一定是从劳动密集型转向知识密集型、产业密集型、技术密集型。

欧美市场既讲品牌也讲品质，但是如果企业有很强的技术能力、研发能力，也可以做大牌平替。在海外通胀水平居高不下的背景下，消费者更愿意购买价格相对亲民的商品，欧美消费者们正在积极拥抱平替产品，“平替”类商品存在巨大商机，消费降级不一定是打价格战的内卷，相反，价格适中、品质与功能过硬的产品才能成为消费者之选，并给商家带来更可持续的利润。对中国出海企业来说，缺的就是品牌效应，全球市场变局下找准自身优势和定位，发掘新机遇，这也是中小出海企业存量市场挖掘增量的一个非常核心的策略方向。

从增量市场来看，今年RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）、东南亚、中亚等地区整体增速都非常快。在阿里巴巴国际站的平台上，地区来看新加坡、菲律宾、印度等，产品方面像商用机械设备、工业机械、汽摩配都发展非常快速。

“前两天我看到东南亚的数据很有意思，2022年东盟主要10国出口规模总和1.96万亿美元，与进口规模基本是持平，也意味着东南亚基本上做的是OEM、来料加工。东南亚对商用服务设备、工业机械、汽摩配需求是非常旺盛的，这个需求和山东产业结构刚好一致，所以我觉得山东跟东南亚经济的发展，在产业链上未来有很大的‘镶嵌’价值。”

刘宇说，创新是解决增量市场的机会。过去我们有很多产品、服务、技术，不能满足那些市场和用户，但是今天我们的创新是不是可以去满足这些还没有被满足过的市场？像欧美国家更看重产品和服务的品质，技术创新，东南亚地区更看重产品的性价比。中小企业应该更加深入地研究各国市场的独特特点，采用不同的策略，更专业更精细地挖掘新市场业务，吸引更精准的客户，从而进一步扩大业务并提高销售。所以我觉得创新未来一定要解决增量的机会，因为现在存量极其内卷，增量其实面向未来，我觉得所有企业可以有更好的思考。”

1-6月份，山东省在阿里巴巴国际站平台出口的产品品类，第一是机电产品，第二文化产品，第三是高新技术产品。刘宇表示，今天我们在这里讲创新是恰逢其时，因为山东在高新技术产品的出口占比越来越大，山东1-10月份，出口“新三样（锂电池、电动载人汽车、太阳能电池）”实现高达60%的增长，像电动汽车、锂电池的增速都超过了百分之百。所以绿色发展在山东，我觉得它的增速也看到广阔的空间。

“越是生意难做的时候，越应该做高质量买家。做生意的本质是门当户对、大小匹配，想做大客户必须是品牌型企业、技术型企业、创造型企业、专精特新企业，做大买家可以倒逼提升企业的经营能力。”

以下为采访实录：

记者：今年不管是中国，还是全球市场外贸上行压力都很大，能否介绍一下当前外贸的经济形势和特点？

刘宇：今年1~10月份，中国进出口总额是34万亿，出口应该是19万亿，同比的话应该是0.03%的增长，出口的形势是放缓的，如果按照美元口径计算的话是负六个点，外贸出口的承压还是很大。

过去出口看规模，现在要看结构。第一，产业结构发生了变化，机电产品，包括通用设备，汽摩配、原材料增速都很快。第二是市场结构发生了变化。疫情前，美国出口占比最高，其次是欧洲，第三才是东南亚。现在反过来东南亚是占比是最高的，1~10月份占比超过了3万亿，其次欧洲和美国接近3万亿。这三个市场加起来基本上就是10万亿，而对比整个出口是19万亿，出口的核心还是在欧盟、东盟、美国这几个地方，但是这个里面市场发生了明显的变化。

第三电商的增速， 前三季度，我国跨境电商进出口1.7万亿元，增长14.4%。第四像中西部、北方这些城市的外贸增速反而更快，这跟目前大的产业结构升级有很大的关系。

总的来说，就是规模速度放缓，市场结构、产业结构，包括中国的过去讲的供给的结构都发生了变化。

记者：您觉得这种结构的变化是短期的还是长期的？是因为当前，国际、国内形势的不确定性造成的短期变化，还是未来长期一段时间，中国外贸未来的发展趋势？

刘宇：我的判断应该一个未来持续的、中长期的变化。

过去改革开放的20年，中国得益于欧洲、美国市场对以消费品、轻工业产品为核心的巨大的市场需求，通过做OEM代工，中国企业慢慢长出了全产业链路的能力：从原材料到产品研发、设计、流通、品牌、渠道等，就是中国制造的U型微笑曲线。

U型曲线的上游是研发、设计、原材料，底部是OEM，尾部是品牌和渠道。

以苹果手机为例，过去我们擅长的OEM即代工，苹果手机大部分的零配件都是美国供给或者中国以外的地区供给，我们做的是最底部的OEM代工、组装，后面的品牌和渠道也是苹果自己的。

也就是说，整个产业链上最核心的，有议价能力的部分都是属于美国人掌控。但是中国通过这20多年的代工，有了全产业链路的能力，就像华为手机，它从研发、设计、原材料、加工、品牌渠道越来越强。还有像北方比较强的机电产品、汽摩配、整车这些产业，它做的已经单一产品了，而是产业，这得益于中国大市场、规模化优势。这种产业集群是高度聚集的，像山东有4批100家省级特色的产业集群，它的特点是相对完整的产业链条、特定领域专业化发展、分工协作资源共享、技术&产品&管理创新、专业人才聚集。短链路的OEM是很容易溢出的，比如苹果将部分iPhone 15的代工移去了印度，但是长链路一时半会搬不出去的，所以这20年，我们的产业升级慢慢有了全产业链路的优势。U型曲线的全链路我们已经开始打通。

现在我们外贸比较难做或者面临转型，实际上内核是因为我们具备了一些自主研发的能力，然后倒逼我们必须要做这种结构性调整了，这其实是当前经济发展的必然产物，而疫情又加快它的发展了。中国正在提中国制造到中国智造，从国家的高质量发展是用两个5年计划，10年为周期。我觉得这个产业升级的调整期至少是5年，因为从研发、生产、销售，到后面履约，它需要一个长一点的周期。

记者：阿里巴巴国际站作为帮助企业走出国门的一个窗口，我们是如何做到为企业赋能？帮助更多中小企业走出国门，提高他们沟通、接单的能力，同时完成合同的履约？

刘宇：阿里做了20年的B2B业务，我们有大量的数据，这些数据可以让我们的模型从通识模型到专业模型，用人工智能的手段帮助中国企业出海。总结起来，我们可以做到四个价值：第一获客帮助；第二订单转化；第三交付资金和物流的安全；第四是帮助企业合规经营。我们把AI的能力在这4个场景里做全链路打通。

比如我们现在面向所有商家开放的AI生意助手，它与数字外贸的全链路紧密结合，拥有智能商品发布与管理、市场分析、客户接待、视频聊天实时翻译等多项功能，覆盖外贸生意很多重要环节。通过生意助手，商家只需一键就能做完商品发布所需的几乎所有素材，视频制作提速10倍，大幅提升效率，内测数据显示，能帮外贸商家提升19%的曝光量，提高20%的样品单和订单。另外，我们还能做智能询盘、智能诊断、数字人AI主播，甚至是广告营销。未来，我们还会去延展在资金、物流、履约、合规等方面的人工智能。

我们与国内创业者交流的过程中，大家普遍认为AI的产业化是外贸行业当前最大的变量。基于AI，我们希望先让数字外贸参与者们可以抵达一个统一的起跑线，快速参与到全球竞争里；其次是怎么帮助商家通过提效，通过业务的增量带来产业的增量。阿里国际站探索外贸AI的几个标准：从单点优化到全链路提效，从通识大模型到专业大模型，效率提升到生意增量。